Сегодня я хочу выговориться на тему аналитики в компании. Это та боль, которую мы заприметили ещё в далеком 2011 году.
Мы с партнёрами по образованию специалисты по информационной безопасности и в маркетинге всегда четко видели дыры в процессе прохождения клиентами Customer journey. Мы всегда думали, как оцифровать прохождение этих слепых мест, чтобы измерять эффективность и влиять на неё, и даже изобрели свой call-tracking примерно в то же время.
Так вот, друзья, когда я ещё был более-менее плотно в продажах, то меня реально бомбило, когда ты общаешься с маркетологом или собственником бизнеса и выстраивается подобный диалог:
- Нам надо стать лидерами рынка! Сделайте нас лидерами! Сколько это будет стоить, и какие пруфы того, что вы это сделаете?
- Для того, чтобы дать такие прогнозы, необходимо знать некоторые исходные данные. Какая у вас доля рынка уже есть? Сколько всего клиентов есть на вашем рынке в штуках? А сколько у вас сейчас стоит один клиент с каждого канала? Какой LTV? И т.д.
В этот момент обычно срабатывает один из двух сценариев. Первый, когда клиент понимает, что ему нужно провести нормальные исследования, сделать стратегию, выстроить сквозную аналитику, и ровно за этим он тебя и пригласил.
А вот второй сценарий в формате “Что-то это всё сложно. Думать мы не хотим. Денег на это жалко. Мы лучше запустим контекстную рекламу”. Этот сценарий наиболее частый.
Несколько лет назад к нам пришел наш хороший знакомый, владелец успешной группы компаний, и говорит: “Ребята, я знаю, что вы в “Комплето” умеете строить крутую сквозную аналитику. Давайте сделаем сервис, который поможет малому и среднему бизнесу считать эффективность. Я проинвестирую всё”.
Казалось бы - надо срочно брать деньги и начинать разработку, но мы отказались. К сожалению, культуры измерения эффективности маркетинга и продаж у нас в стране ещё толком воспитать не удалось.
Забавный факт. Но в компаниях, где собственник имеет IT-образование, вопрос важности аналитики не стоит. Я видел немало самописных систем внутри подобных фирм, которые сносно справляются с оцифровкой основных процессов в маркетинге и продажах. Наверное, это образ мышления обязывает.
Но я знаю крупные компании из таких отраслей, как строительство или автосалоны. Так вот, вы будете смеяться, но там нет никаких CRM, call-tracking’а и даже толком настроенной web-аналитики.
Эффективность считается на коленках, на глазок. При этом компании сливают миллионы в рекламу, а вкладываться в построение сквозной аналитики они не готовы. Некоторые просто не понимают важность этого, а другие мыслят таким образом, что лучше запульнуть миллион на очередную рекламную кампанию, нежели вложить в построение сквозной аналитики. Я уже не говорю про тех, кто скрывает свою некомпетентность или ещё хуже того - распил рекламных бюджетов.
Делайте хороший маркетинг, а нехороший маркетинг не делайте!
