«Главное - найти своих и успокоиться» А.Балабанов
Сегодня консультировал клинику по пересадке волос, которая собирается зайти сразу целой сетью на новый рынок.
Основная идея у меня всегда одна - я человек простой. Я пытаюсь всегда найти некий уникальный дифференциатор, который уже на старте хотя бы на полголовы выведет компанию из существующей конкуренции. Одно предложение. Два прилагательных.
В чем уникальность у этого бизнеса? Никто из собственников не может чётко сказать. Это, конечно, удивительно. Сколько лет консультирую – всегда удивляюсь: как можно так начинать бизнес? Но это - комментарий в сторону.
«Мы просто очень хорошо знаем свое дело, имеем безупречную репутацию, 30 лет на рынке, используем все новые технологии». Всё. Для меня это звучит как бла-бла-бла, уж извините.
В результате всего за пару часов разговора я понял, что у ребят есть фантастическая и уникальная специализация: оказывается, у людей с серьезными заболеваниями (например, онкология или диабет), с кожей головы происходят совершенно другие процессы. И при пересадке волос там не просто нужно быть аккуратными, а идёт существенно другой процесс подготовки и ведения пациента.
И, оказалось, у этих ребят ровно такая компетенция: они смело берутся даже за самые сложные запущенные случаи. У их штатных врачей есть даже научные работа на именно эти темы. Оказалось даже, что интенсивные курильщики тоже рискуют получить язвы на голове - после стандартной пересадки где-нибудь в Турции.
В результате, у нас быстро родилось позиционирование, которое сейчас ребята пойдут тестировать.
Фокус на людях с серьезными заболеваниями. Им тоже нужно пересаживать волосы. Они тоже заботятся о внешнем виде.
И этой клинике просто нужно играть именно на данный сегмент, который, на самом деле, огромный.
Правда, сначала ЦА нужно объяснить, что именно для них пересадка волос - это совершенно другое упражнение с другим уровнем риска. И есть клиники, которые годами на этом специализируются.
Вот такой фокус. Нужно найти целевую аудиторию, для которой вы точно сможете стать первым очевидным и безопасным выбором.
Будут остальные клиенты приходить – очень хорошо. Но главное, стать лучшими для определённого сегмента. Тем более, он не такой уж маленький.
Вы скажете, что идею я подал достаточно очевидную. Но нет – до этого пришлось полтора часа с разных сторон обстреливать их бизнес, компетенции, прошлое, причины обращения и так далее.
Друзья, для этого вам не нужен никакой консультант – просто когда вы делаете стратегическую сессию – начните с этого вопроса сами: есть ли такой сегмент клиентов, для которого вы точно сможете стать лучшими?
И фокусироваться СТРОГО на нём
